房地產住宅小區(qū)項目營銷方式與特點

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　　在不同的歷史時期，或在同一時期的不同企業(yè)，住宅小區(qū)項目的營銷有不同的方式和特點。具體來說，住宅小區(qū)項目的營銷方式有以下五種：

　　1.以生產觀念為主導的營銷方式

　　這是在賣方市場情況下，房地產開發(fā)企業(yè)所采取的一種營銷方式。在生產觀念指導下，企業(yè)往往只重視商品住宅的開發(fā)，而輕視消費者對住宅的要求。在80年代到90年代初，我國大部分房地產開發(fā)企業(yè)都采取了這一營銷方式。不少房地產企業(yè)都沒有銷售部，其產品由公司老總直接“批發(fā)”銷售。這一營銷方式的特點是企業(yè)以自我為中心，重開發(fā)，輕市場。

　　2.以產品觀念為主導的營銷方式與特點

　　從本質上來說，這一營銷方式類似于上述以生產觀念為主導的營銷方式。房地產開發(fā)企業(yè)仍然以自我為中心，以產品為中心。在產品觀念的指導下，房地產開發(fā)企業(yè)認為其主要任務就是提高住宅產品質量，只要產品質量好，就不怕賣不了；只要產品有特色，自然會顧客盈門。這種營銷方式過于重視或迷戀自己的產品，而沒有意識到市場對他們的產品可能不感興趣，或者說根本不考慮市場上消費者是否真正需要這種產品，最終導致“營銷近視癥”，即過分重視產品而忽視顧客需求，忽視市場需求的變化，結果使產品缺乏競爭力，沒有市場。這一營銷方式的特點是企業(yè)以產品為中心，忽視市場需求。

　　3.以推銷觀念為主導的營銷方式

　　這一營銷方式認為，如果對消費者置之不理，他們不會購買本企業(yè)的產品，因而企業(yè)必須進行大量的推銷和促銷努力。它是上述兩種營銷方式的延伸和發(fā)展，是房地產開發(fā)企業(yè)在買方市場下采取的一種營銷方式。如在目前的房地產市場中，住宅供應量遠大于有效需求，這樣，使得一些缺乏競爭力的商品住宅積壓嚴重。迫于市場壓力，一些房地產開發(fā)企業(yè)被迫采取大量促銷手段，如廣告、人員推銷等，千方百計把產品推銷出去。這一營銷方式的特點是企業(yè)通過各種推銷手段，把現(xiàn)有產品推銷出去，而對產品能否滿足消費者需求則不太關心，即重推銷而輕市場需求。

　　4.以市場營銷觀念為主導的營銷方式

　　這一營銷方式認為，房地產開發(fā)企業(yè)必須研究目標市場的需要和欲望，并根據(jù)其需要來開發(fā)產品，同時，以比競爭者更有效的方式來滿足目標市場的需要，這樣，才能達成企業(yè)的目標。在目前房地產市場中，已有一些具有市場眼光的開發(fā)商采用這一營銷方式，并取得了較好的業(yè)績。這一營銷方式與上述幾種營銷方式相比，有著質的區(qū)別，其特點是企業(yè)重視市場需要，并按市場需要來開發(fā)產品。它以消費者為中心，以滿足消費者的需要為己任，在此基礎上，實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。

　　5.以社會營銷觀念為主導的營銷方式

　　這一營銷方式認為，企業(yè)的任務是確定目標市場的需求和欲望，比競爭者更有效提供滿足顧客的商品，提供商品的方式應能對消費者和社會福利雙重有益。也就是說，作為一個房地產開發(fā)企業(yè)，必須承擔起社會責任，要考慮企業(yè)利潤、消費者需求和欲望的滿足及社會利益三者的平衡。不能盲目搞開發(fā)，如占用大片耕田，破壞社會的可持續(xù)發(fā)展。這一營銷方式的特點是企業(yè)以消費者、社會為中心，在不損害且有益于社會利益的原則下，盡可能滿足消費者的需要和欲望。

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