如何做好超市促銷工作

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促銷 前的準(zhǔn)備工作

　　1．選擇合適的 促銷 方式

　　針對超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動(dòng)頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn)，超市 促銷 的目的主要有：

　　（1）鼓勵(lì)顧客大量購買，迅速提升銷售量；

　?。?）吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對手；

　?。?）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；

　?。?）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售；

　?。?）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；

　?。?）可以和顧客進(jìn)行面對面溝通，增進(jìn)顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度；

　?。?）促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。

　　首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確 促銷 的主要目的， 促銷 目的明確以后，可以針對不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的 促銷 方式。比如產(chǎn)品贈(zèng)送、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分 促銷 可以使顧客不斷增加購買次數(shù)；免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進(jìn)銷售。

　　2．確定 促銷 主題

　　超市 促銷 要確定一個(gè)有購買誘因的 促銷 主題。任何一次 促銷 活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由，不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺。

　　超市 促銷 不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)?b> 促銷 主題。

　　3．選擇合適的超市

　　選擇好適合作 促銷 的超市，對于 促銷 成功也非常重要，選擇作 促銷 的超市最好具備如下條件：

　?。?）銷售量大；

　　（2）地理位置好，有合適的 促銷 場地；

　?。?）人流量大、形象好、影響力大；

　?。?）超市定位及其商圈的顧客群，與 促銷 產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致；

　?。?）超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方 促銷 、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。

　　每個(gè)區(qū)域市場都有幾個(gè)大賣場，在區(qū)域市場有很大的影響力，超市 促銷 首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展。

　　4．取得超市的支持

　　企業(yè)可事先和超市洽談，就 促銷 場地、后勤支持、活動(dòng)保安措施、 促銷 場地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識。如果能得到超市更大支持，企業(yè)的超市 促銷 活動(dòng)往往更能順利開展。

　　5．規(guī)范制度，明確職責(zé)

　　企業(yè)要制定 促銷 表格和 促銷 制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證 促銷 活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　?。?） 促銷 管理表格

　?、?b> 促銷 員工作日報(bào)表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天 促銷 業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場 促銷 人員填寫。

　?、?b> 促銷 日報(bào)表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體 促銷 業(yè)績， 促銷 人員考勤評分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場 促銷 負(fù)責(zé)人填寫。

　?、?b> 促銷 效果檢核表。內(nèi)容有： 促銷 現(xiàn)場布置， 促銷 人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定 促銷 檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫；

　?、?b> 促銷 費(fèi)用支出單。包括 促銷 品費(fèi)用、 促銷 員工資單等。

　?。?） 促銷 管理制度

　　 促銷 活動(dòng)時(shí)間越長，越容易在 促銷 過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動(dòng)期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足， 促銷 員遲到、串崗，新補(bǔ)充的 促銷 員對 促銷 活動(dòng)不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負(fù)責(zé)，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范 促銷 活動(dòng)的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo) 促銷 。

　?、倜鞔_每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項(xiàng)檢查辦法和獎(jiǎng)罰規(guī)定。

　?、谝?guī)范 促銷 員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動(dòng)工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系。

　?、壑贫ú⑼菩?b> 促銷 的日常管理制度。如考勤制度、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場管理制度、贈(zèng)品管理制度、例會(huì)培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。

　　6．準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)

　　①實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定檢查人， 促銷 前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

　?、谌绻顒?dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)。

　?、刍顒?dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通信錄，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解 促銷 過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長）以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。

　?、艹渥愕呢浽词卿N售得以保證的基礎(chǔ)。如果 促銷 開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響 促銷 效果。企業(yè)根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定 促銷 產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量，活動(dòng)前銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)期間超市有充足庫存。

　　⑤必須在 促銷 活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。

　　⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外 促銷 需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。

　　 促銷 活動(dòng)現(xiàn)場

　　執(zhí)行要點(diǎn)

　　1．搶占最好的 促銷 位置

　　大型 促銷 活動(dòng)要提前和超市確定合適的 促銷 位置，也可以多設(shè) 促銷 點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多的顧客注意。

　　如果是一般的常規(guī) 促銷 ， 促銷 人員在 促銷 當(dāng)天要提前到達(dá)超市，搶占最佳的 促銷 位置和較大的 促銷 場地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。

　　2．提前布置好 促銷 現(xiàn)場

　　企業(yè)要提前制作和準(zhǔn)備好 促銷 物品，如制作好宣傳單張、 促銷 海報(bào)，落實(shí) 促銷 臺和備足產(chǎn)品，搭建舞臺等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時(shí)候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。

　　3．抓住黃金時(shí)段，制造現(xiàn)場氣氛

　　對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時(shí)間、下午下班后一直到晚上8時(shí)左右都是黃金時(shí)段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時(shí)段進(jìn)行 促銷 宣傳；而其他時(shí)段，若超市的人流較少，則可以安排 促銷 員輪流休息一會(huì)。

　　4． 促銷 信息傳達(dá)到盡可能多的顧客

　　 促銷 信息要能傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施：

　?、?b> 促銷 信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。

　?、谛麄魑锲芬涮R全，要多點(diǎn)擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的 促銷 信息（如立牌廣告或大幅手繪ＰＯＰ）；店內(nèi)購物在貨架上有 促銷 信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭 促銷 點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（Ｔ形架、屏風(fēng)、ＰＯＰ和獎(jiǎng)品陳列）。

　?、蹟r截顧客。在 促銷 展臺外安排若干 促銷 人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引顧客到 促銷 臺前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進(jìn)行多重?cái)r截。

　　5．做好日常性的檢查、監(jiān)督

　　 促銷 主管對 促銷 活動(dòng)的日常工作要經(jīng)常進(jìn)行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使 促銷 活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。如果對 促銷 活動(dòng)監(jiān)督不力，往往會(huì)發(fā)生 促銷 活動(dòng)走樣或 促銷 人員松散的現(xiàn)象。

　　6．建立顧客的資料檔案

　　目標(biāo)顧客購買了產(chǎn)品后， 促銷 員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個(gè)人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個(gè)人資料時(shí)要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實(shí)不愿留下資料的顧客，不可強(qiáng)求，但要把宣傳資料留給顧客。

　　7．超市 促銷 活動(dòng)的其他執(zhí)行要點(diǎn)

　?、?b> 促銷 第一天，銷售人員、 促銷 人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進(jìn)，了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整 促銷 方案，并對 促銷 人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

　?、阡N售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果。 促銷 期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。

　　③ 促銷 人員應(yīng)積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，加強(qiáng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。

　?、?b> 促銷 干擾的防范與及時(shí)排除。

　　 促銷 活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

　　 促銷 活動(dòng)結(jié)束后，對 促銷 活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的效果評估和深入的總結(jié)是 促銷 活動(dòng)重要的一環(huán)。

　　1．反饋終端信息

　　 促銷 員應(yīng)該通過工作日記、 促銷 日報(bào)表的形式將相關(guān)市場信息如實(shí)反饋給公司，因?yàn)?b> 促銷 員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準(zhǔn)確、最直接。

　　2．做好 促銷 總結(jié)

　　負(fù)責(zé) 促銷 的相關(guān)人員要對 促銷 活動(dòng)分階段進(jìn)行總結(jié)，一般每周要開總結(jié)會(huì)議，探討 促銷 的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進(jìn)措施，提出解決問題的合理化建議，通過報(bào)表的形式呈交直接上司。

　　報(bào)告還要包括 促銷 前銷量與 促銷 期銷量的對比； 促銷 現(xiàn)場的照片；活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比以及投入產(chǎn)出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報(bào)等內(nèi)容。

　　 促銷 主管對 促銷 方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、 促銷 話術(shù)等要作進(jìn)一步修改和完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累。

　　 促銷 主管和銷售人員再次拜訪超市負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比和利潤對比等工具和數(shù)據(jù)與超市進(jìn)行溝通，突出 促銷 活動(dòng)對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

　　超市不允許 促銷 的

　　解決辦法

　　有些超市對賣場管理比較嚴(yán)，不準(zhǔn)在超市做 促銷 活動(dòng)。如果企業(yè)想在超市做 促銷 活動(dòng)，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢？

　　1．不允許在超市內(nèi)設(shè)置 促銷 人員

　　由于要求在超市做 促銷 的企業(yè)眾多，隨著 促銷 人員的日益增加，相互之間詆毀對方產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排 促銷 活動(dòng)和 促銷 人員。

　　解決辦法：

　　贈(zèng)品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品排面；

　　生產(chǎn) 促銷 裝產(chǎn)品；

　　在超市外設(shè)臺 促銷 ；

　　與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員 促銷 問題；

　　選擇交際能力強(qiáng)的 促銷 人員對超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。

　　2．不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品和做 促銷 宣傳

　　目前有些大型連鎖超市管理甚嚴(yán)，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品，或者 促銷 宣傳受到限制，顧客在購買產(chǎn)品時(shí)可能不知道企業(yè)在開展 促銷 活動(dòng)，或者是 促銷 人員在 促銷 時(shí)無法對顧客做贈(zèng)品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

　　解決辦法：

　　在超市門口設(shè)贈(zèng)品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈(zèng)品；

　　在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價(jià)銷售；

　　通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的 促銷 活動(dòng)；

　　節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型 促銷 活動(dòng)。

　　3．不允許在超市內(nèi)做任何形式的 促銷 活動(dòng)

　　有些超市由于內(nèi)部管理嚴(yán)格，超市內(nèi)寸土寸金，無 促銷 位置，而超市外由于市容管理，更沒有做 促銷 的場地，因而任何形式的 促銷 都無法開展。

　　解決辦法：

　　積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動(dòng)，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈(zèng)品、獎(jiǎng)品；

　　采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機(jī)循環(huán)播放ＶＣＤ廣告帶，以此來吸引顧客；

　　盡量做特價(jià)堆碼銷售；

　　增加導(dǎo)購員的數(shù)量，導(dǎo)購員輪班實(shí)現(xiàn)全天導(dǎo)購，并注重提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的專業(yè)水平，提高銷售量；

　　分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動(dòng)