企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件發(fā)展攻略

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如果你的解決方案沒(méi)有流行起來(lái)，或者你的伙伴不采用它，你就將冒不能實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)日益虛擬化，而且轉(zhuǎn)包與離岸業(yè)務(wù)發(fā)生越來(lái)越頻繁的工業(yè)世界需要能夠?qū)崿F(xiàn)跨行業(yè)的應(yīng)用軟件。這個(gè)領(lǐng)域中先進(jìn)的解決方案包括供應(yīng)鏈計(jì)劃與執(zhí)行程序，產(chǎn)品生命周期管理以及合同和外包項(xiàng)目管理。

這些系統(tǒng)帶給公司的價(jià)值取決于你的貿(mào)易伙伴是否愿意把大量的信息輸入到這個(gè)系統(tǒng)中。同樣地，獲得投資回報(bào)率（ＲＯＩ）的能力與其他組織同意使用你們的系統(tǒng)的程度也與系統(tǒng)的成功率息息相關(guān)。也就是說(shuō)管理這些系統(tǒng)的人員只具有技術(shù)專(zhuān)家的素質(zhì)是不夠的。他們同時(shí)還必須是營(yíng)銷(xiāo)天才，能夠使公司的貿(mào)易伙伴們信服，并且使用這個(gè)系統(tǒng)。

如果不能擔(dān)任這個(gè)角色，就可能導(dǎo)致由于愿意使用它們的人不夠多而失敗的厄運(yùn)，即使是非常好的系統(tǒng)也難免這個(gè)結(jié)果發(fā)生?？梢钥紤]以下幾條專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員采用的原則：

1. 創(chuàng)造緊迫感。在大多數(shù)公司里，要使人們改變，需要有緊迫的理由。因?yàn)橼呄驅(qū)嶋H的人們傾向于慢慢地改變，所以你需要為他們解決非常重要的問(wèn)題——這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該很緊迫。如果他們認(rèn)為你的系統(tǒng)的功能性必須進(jìn)行擴(kuò)展才能解決問(wèn)題，投資就很值得。

2. 客戶(hù)要有先后。向合作伙伴展示解決方案時(shí)， 你的聽(tīng)眾肯定聽(tīng)到同行業(yè)的案例時(shí)感覺(jué)更為安全。因此，最初選擇實(shí)施的對(duì)象應(yīng)該是那些你最能為其提供幫助的供應(yīng)商——這樣的用戶(hù)將會(huì)向其他制造商推薦這種系統(tǒng)。向他們承諾全力協(xié)助他們成功，通過(guò)按階段部署該系統(tǒng)，收益可以在每個(gè)階段昭示；從而增強(qiáng)成功率以獲得未來(lái)的支持。

3. 從你的貿(mào)易伙伴的角度考慮。即使方案適合你的公司的基礎(chǔ)設(shè)施，你的貿(mào)易伙伴還需要哪些系統(tǒng)和程序進(jìn)行集成？你在這方面調(diào)查的欠缺將會(huì)為伙伴加入系統(tǒng)留下障礙。

4. 知道什么是代價(jià)。每一個(gè)自動(dòng)化解決方案都會(huì)使價(jià)值鏈上的某一方或某一個(gè)環(huán)節(jié)受到阻斷。你的伙伴可能會(huì)認(rèn)為你只是在加強(qiáng)對(duì)他們的前途的控制。你需要找到一種辦法幫助他們減輕風(fēng)險(xiǎn)并獲得收益。

5. 盡力展示未來(lái)的情形，但同時(shí)也要兼顧讓用戶(hù)看到短期的收效。對(duì)你的成功保守秘密可以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，但這只是短期效應(yīng)。如果你的解決方案沒(méi)有流行起來(lái)，或者你的伙伴不采用它，你就將冒不能實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。而這是一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目的失敗往往會(huì)引發(fā)公司際的猜疑和保守情緒。

記住，成功需要成功來(lái)培育。加速終端用戶(hù)采用率就像要使一群動(dòng)物改變方向一樣：從幾只動(dòng)物入手，然后是更多，最后它們將會(huì)一起離開(kāi)。

來(lái)源：MBT China