在線CRM的銷售管理提高

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控制是銷售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一名偉大的戰(zhàn)場(chǎng)指揮員的成功之處就在于掌握及時(shí)的情報(bào)、給出正確的方法，從而做到對(duì)整個(gè)戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利者。銷售管理者就是"銷售戰(zhàn)場(chǎng)"的指揮者，而CRM正是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的重要武器。

CRM發(fā)現(xiàn)：你的客戶變化了嗎？

由于信息的重要性，所以很多銷售管理者都在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立了信息獲取的機(jī)制和方法。比如：銷售例會(huì)、工作日志、工作報(bào)告、周/月工作總結(jié)等。而這種方式多數(shù)是以工作匯報(bào)為主，通常水分較大，不僅不利于信息存閱，而且時(shí)間長(zhǎng)了極易流于形式。使管理者對(duì)于信息獲取的例會(huì)成為了銷售部門內(nèi)部的故事會(huì)，使得管理者不能及時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r并做出指導(dǎo)，更談不上對(duì)于業(yè)務(wù)過(guò)程的控制。沒(méi)有有效的控制就很難做到對(duì)于企業(yè)資源的合理性和有效性應(yīng)用。 因此實(shí)現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是價(jià)值信息，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)信息的及時(shí)獲取做到準(zhǔn)確掌握一線情報(bào)、有效的控制風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)資源。

沒(méi)有用CRM的企業(yè)，由于大量的價(jià)值信息集中在一線的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會(huì)不斷衰減，這樣使得管理層不能及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或缺乏有效的指導(dǎo)依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機(jī)，帶來(lái)不必要的管理?yè)p失。

因此，在企業(yè)內(nèi)部建立信息共享和溝通的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)基于此機(jī)制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關(guān)系是因果關(guān)系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、電話、聯(lián)系人等等以及以客戶為主線的動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)信息、交往信息和價(jià)值信息整合，包括員工或部門負(fù)責(zé)信息、銷售進(jìn)展信息、歷史上的采購(gòu)信息、訂單信息、我們圍繞這個(gè)客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。

實(shí)現(xiàn)"精細(xì)化的銷售過(guò)程控制"實(shí)際上只能建立在CRM系統(tǒng)平臺(tái)上，而數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確和及時(shí)是實(shí)現(xiàn)"精細(xì)化控制"的基礎(chǔ)！為了保障數(shù)據(jù)有效，有些公司在行政上規(guī)定了對(duì)CRM使用行政上的要求，并且對(duì)于銷售數(shù)據(jù)不完整不及時(shí)的現(xiàn)象做出懲罰。同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部建立信息溝通的機(jī)制，將信息的關(guān)鍵點(diǎn)激活，使其能夠在企業(yè)內(nèi)部流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)共享和溝通。

量化工作：你的銷售人員在做什么？

銷售人員的日常行為管理一直困擾企業(yè)管理者，管理者希望不定期了解銷售人員每天的工作情況，如果讓銷售人員每天都寫述職報(bào)告，這種做法比較浪費(fèi)時(shí)間，更多的情況下，往往讓述職報(bào)告流于形式，而起不到任何作用。

CRM自動(dòng)生成銷售人員每天的"銷售日?qǐng)?bào)"讓很多銷售管理者驚訝不已！管理者不僅會(huì)看到系統(tǒng)自動(dòng)提取銷售人員每天的工作數(shù)據(jù)，包括每個(gè)銷售人員當(dāng)天新增的回款、合同、新增客戶名稱、新的歷史記錄和參與任務(wù)情況等；還可以通過(guò)CRM隨時(shí)了解到銷售人員甚至異地出差人員的工作情況。來(lái)核定銷售人員的工作是否得力并產(chǎn)生有效價(jià)值收益。

作為銷售人員能不能完成銷售目標(biāo)，很大程度上看每天開(kāi)拓的新的客戶數(shù)，因此管理人員對(duì)銷售人員媒體安工作衡量的重要依據(jù)就是通過(guò)新添加的（潛在的）的客戶數(shù)。而此時(shí)CRM正是幫助管理人員了解銷售人員媒天工作情況的得力助手。

費(fèi)用控制：在一個(gè)客戶上花費(fèi)了多少？

費(fèi)用控制在銷售管理控制中非常重要，有一些項(xiàng)目型的公司，為了獲取合約，發(fā)生了很多招待費(fèi)用，針對(duì)某一個(gè)特定客戶費(fèi)用需要控制，也可以控制，CRM為每一個(gè)客戶建立一個(gè)費(fèi)用的檔案，任何費(fèi)用發(fā)生都可以讓管理者看到，管理者可以對(duì)費(fèi)用進(jìn)行評(píng)估，批準(zhǔn)合理的費(fèi)用，否決不合理的費(fèi)用。

CRM對(duì)于費(fèi)用統(tǒng)計(jì)也非常容易，管理者可以了解整個(gè)公司各種費(fèi)用的比例情況，從而在總量上控制費(fèi)用的發(fā)生。

銷售機(jī)會(huì)：本月有多少業(yè)務(wù)可以成交？

在銷售管理理論中，銷售管理控制應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷售活動(dòng)。對(duì)于銷售機(jī)會(huì)的管理很多企業(yè)將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場(chǎng)上，雖然獲得了很多的銷售機(jī)會(huì)但機(jī)會(huì)價(jià)值各不相同、機(jī)會(huì)的來(lái)源無(wú)從統(tǒng)計(jì)，反而加大了銷售人員引導(dǎo)潛在客戶的工作量。同時(shí)，正是由于不能準(zhǔn)確掌握潛在客戶的特征，在引導(dǎo)的過(guò)程當(dāng)導(dǎo)致相當(dāng)一部分比例的客戶由于種種原因而無(wú)法達(dá)成銷售，形成處處都是機(jī)會(huì)，卻都沒(méi)有被把握的銷售漏斗。

利用CRM可以全面對(duì)銷售機(jī)會(huì)來(lái)源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，來(lái)源的種類可以由企業(yè)管理者根據(jù)企業(yè)自身的情況進(jìn)行自定義分類，比如可以定義為"電話銷售"、"老客戶介紹"、"網(wǎng)站機(jī)會(huì)"、"廣告投放"等。公司可以根據(jù)來(lái)這些來(lái)源比例合理安排銷售人員資源，指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性的客戶公關(guān)。

 "銷售漏斗"讓不同銷售機(jī)會(huì)處于不同的階段，比如："前期接洽"、"方案提供"、"報(bào)價(jià)階段"、"投標(biāo)階段"等等，CRM可以讓銷售管理者自定義銷售機(jī)會(huì)的不同階段，管理者可以隨時(shí)查看在不同階段的銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況，對(duì)一些遲緩?fù)七M(jìn)的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行指導(dǎo)和控制。階段化管理的精髓就在于能夠及時(shí)了解銷售進(jìn)展?fàn)顩r，并給出解決方案。

通過(guò)銷售機(jī)會(huì)的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機(jī)制，這樣就可以透視銷售的全過(guò)程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過(guò)階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來(lái)分析在當(dāng)前階段可能存在的風(fēng)險(xiǎn)或問(wèn)題有哪些？如何去規(guī)避它？如何順利推動(dòng)其到下個(gè)階段等，從而最大限度的降低銷售風(fēng)險(xiǎn)提高銷售成功率。在階段管理過(guò)程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過(guò)程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用"銷售過(guò)程"的可控性來(lái)達(dá)到"銷售結(jié)果"的可控制性。

歷史跟蹤：熱點(diǎn)客戶客戶項(xiàng)目進(jìn)展如何？

經(jīng)常有一些銷售管理者發(fā)覺(jué)本來(lái)對(duì)自己產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣的客戶，卻沒(méi)有簽單，一問(wèn)發(fā)覺(jué)是因?yàn)殇N售人員放松了對(duì)客戶的跟蹤造成了丟單。

利用CRM的"熱點(diǎn)客戶"管理的功能可以盡量避免這些問(wèn)題，一旦銷售人員把某一個(gè)客戶標(biāo)志為熱點(diǎn)客戶，"熱點(diǎn)客戶"將成為銷售管理者每天關(guān)注的對(duì)象，在管理者的工作臺(tái)的醒目的位置看到這個(gè)客戶和成為熱點(diǎn)的原因，可以加強(qiáng)銷售管理者對(duì)于"熱點(diǎn)客戶"的監(jiān)管和控制。

制定匯款計(jì)劃：還有多少錢沒(méi)有回收？

回款問(wèn)題是中小企業(yè)老大難的問(wèn)題，很多應(yīng)該回的款項(xiàng)因?yàn)殇N售人員、財(cái)務(wù)人員的疏忽、銷售人員的變更造成銷售出去的產(chǎn)品無(wú)法回款，或者無(wú)法收回尾款。

按照很多公司的經(jīng)驗(yàn)，凡屬于分期付款、交付后付款的合約情況在記錄合約的同時(shí)應(yīng)該記錄"回款計(jì)劃"，當(dāng)距離回款時(shí)間30天，CRM系統(tǒng)可以在"工作臺(tái)"提醒管理者和銷售人員催收回款，對(duì)于沒(méi)有收回的款項(xiàng)進(jìn)行提醒。

這對(duì)于銷售人員或者銷售管理者都是非常實(shí)用的。財(cái)務(wù)人員也可以通過(guò)這套系統(tǒng)準(zhǔn)確查找到某個(gè)客戶的回款明細(xì)情況、以及欠款情況、開(kāi)票情況等。(it168)